Цель: договориться о 2й встрече для детальной проработки сделки.
Задачи:
1. Понять ситуацию соба в цифрах и фактах:
- квартира единственная?
- как используется?
- зачем продает - какие обязательства надо закрыть или инвестиции реализовать?
2. Показатели самостоятельной продажи:
- показы за месяц?
- предложения от покупателей?
3. Заинтересовать возможностями:
- риски и выгоды самостоятельной продажи,
- продажи с обычным агентом на мультилистинге,
- продаже с нами по индвидуальной модели.
- Установить контакт
- Добрый день, меня зовут ….., эксперт по недвижимости World Estate
- Хорошая погода, как ваше настроение?
Очень хороший дом издалека видно, как он выделяется в районе.
Мы договаривались о встрече, чтобы обсудить, вашу ситуацию и решения. - Предлагаю такой план встречи:
посмотрим квартиру и обсудим как получить за нее лучшую цену. - Переход к просмотру: Покажите пожалуйста квартиру и расскажите, что вам больше всего в ней нравится и почему ее купили?
- Просмотр (если на квартире) - Вопросы для установления контакта:
- Почему вы купили эту квартиру - что больше всего понравилось?
Какие лучшие преимущества лучше показать Покупателям? - Если хороший ремонт: Когда сделали ремонт? Что в нем особенного?
- Инфраструктура-если квартира подходит для семьи:
Какие есть рядом особенные детские сады и школы, которые пользуются популярностью у жителей дома? - Расскажите про соседей - у какого контингента дом пользуется популярностью?
Есть ли какие-то известные личности? - Переход к переговорам:
Предлагаю присесть и обсудить детали сделки, где удобно это сделать?
- Почему вы купили эту квартиру - что больше всего понравилось?
- Переговоры - Выяснить мотивацию:
- Вопросы по выявлению мотивации:
У вас замечательная квартира, жалко наверное продавать?
Если встреча на нейтральной территории или онлайн:
Я изучил объявление, у вас замечательная квартира - не жалко продавать?
- Вопросы по выявлению мотивации:
Сдать в аренду или взять под нее кредит в банке и оплачивать его с аренды?
В какой ситуации передумаете продавать?
- Это единственная квартира в вашей семье?
- Как сейчас используете квартиру? Живете сами или сдаете?
- Пробовали решить свои задачи без продажи квартиры? Сдать в аренду?
Взять кредит под ее залог? Просто оставить все, как есть? - В какой срок необходимо продать квартиру?
Что сделаете, когда продадите? Какая конечная цель при продаже?
Обычно это крупная трата - вам надо погасить обязательства или хотите проинвестировать в другой актив? - Подведем итог: итак вы хотите продать квартиру, чтобы купить сыну квартиру меньше и построить себе загородный дом.
При эту квартиру никак не используете и приняли твердое решение о продаже. - Переход к продаже World Estate:
Давайте расскажу про то, как сейчас продают недвижимость, риски и возможности каждого подхода и преимущества нашей команды.
4. Способы продаж, риски и возможности:
- Самостоятельная продажа.
+: Экономия на комиссии и Собственник хорошо знает квартиру
-: Покупатель при собственнике не может расслабиться, почувствовать себя хозяином квартиры и открыто дать обратную связь, например что ему не понравилось, чтобы эти возражения можно было отработать.
И если вы будете звонить покупателю после показа, то он решит, что вы от него зависите, начнет торговаться и уже не купит квартиру по высокой цене.
-: Если квартиру показывает собственник, то покупатель сразу торгуется на комиссию агента и просит еще дополнительный торг 5-10%.
-: Агенты не приводят покупателей, потому что квартира в открытом доступе
-: Недостаток опыта, не выгодная переговорная позиция с Покупателями
-:Показы через призму своей жизни
В итоге результат - низкая цена продажи выгодная для покупателя. - Продажа с обычными Агентами на мультилистинге:
+: у Агентов больше опыта в проведении сделки
-: обычный Агент рекламирует 50 квартир, он не знает ни одну квартиру хорошо, его цель провести легкую сделку - это значит продать квартиру с минимальной ценой из своего списка.
Поэтому у вас и обычного агента цели противоположны и, если вы не будете снижать цену, то он просто будет использовать вашу квартиру для привлечения покупателей, чтобы отвести их на более бюджетные объекты. - Продажа с командой SN Brokers/World Estate
Продаем квартиры индивидуально: 2 Эксперта - 1 квартира
+: Проектный подход - четкий план действий, сроки и отчеты Собственнику.
+: Масштабная рекламная кампания настроенная на Целевых покупателей
+: Доступ к закрытой партнерской сети - продаем квартиры без рекламы
+: Индивидуальные отрепетированные сценарии переговоров с Покупателями
В результате по статистике наших сделок цена на 20% выше конкурентов
Давайте покажу, как мы работаем на примере нашей сделки: кейс
- Если Соб спросит про компанию:
+ 8 лет на рынке, продали более 150 премиум квартир
+ Основатели работали топ-менеджерами у крупнейших застройщиков и в центральном аппарате Сбербанка и сейчас мы используем стандарты лидеров рынка в продажах квартир наших клиентов.
+ Первыми в Москве использовали метод продаж “на повышение цены” с дорогой недвижимостью и улучшаем эту технологию уже 6 лет.
5. Закрытие на 2ю встречу
- Вам понравилось то, что узнали сегодня?
Хотите, чтобы я продавал вашу квартиру?
Да, Нет, Не знаю - присоединись и продай 2ю встречу - Теперь нам надо подготовить индивидуальный план продажи вашей квартиры
- Для этого мы проведем рабочую встречу в нашем офисе
- К этой встрече я подготовлюсь - сделаю анализ конкурентов.
Прозвоню конкурентов вашей квартиры, выясню какие покупатели к ним приходят и какие предложения делают. Исходя из полученных данных обсудим, как продать вашу квартиру по лучшей цене.
(лучшее время для 2й встречи 13.00-16.00, лучшее место офис или онлайн)