Цель: договориться о 2й встрече для детальной проработки сделки.

Задачи: 
1. Понять ситуацию соба в цифрах и фактах: 
- квартира единственная? 
- как используется? 
- зачем продает - какие обязательства надо закрыть или инвестиции реализовать?
2. Показатели самостоятельной продажи: 
- показы за месяц?
- предложения от покупателей?
3. Заинтересовать возможностями: 
- риски и выгоды самостоятельной продажи, 
- продажи с обычным агентом на мультилистинге, 
- продаже с нами по индвидуальной модели.

  1. Установить контакт
    • Добрый день, меня зовут ….., эксперт по недвижимости World Estate
    • Хорошая погода, как ваше настроение? 
       Очень хороший дом издалека видно, как он выделяется в районе. 
       Мы договаривались о встрече, чтобы обсудить, вашу ситуацию и решения. 
    • Предлагаю такой план встречи: 
       посмотрим квартиру и обсудим как получить за нее лучшую цену.
    • Переход к просмотру: Покажите пожалуйста квартиру и расскажите, что вам больше всего в ней нравится и почему ее купили?
  2. Просмотр (если на квартире) - Вопросы для установления контакта:
    • Почему вы купили эту квартиру - что больше всего понравилось?
       Какие лучшие преимущества лучше показать Покупателям?
    • Если хороший ремонт: Когда сделали ремонт? Что в нем особенного?
    • Инфраструктура-если квартира подходит для семьи: 
       Какие есть рядом особенные детские сады и школы, которые пользуются популярностью у жителей дома?
    • Расскажите про соседей - у какого контингента дом пользуется популярностью?
       Есть ли какие-то известные личности?
    • Переход к переговорам: 
       Предлагаю присесть и обсудить детали сделки, где удобно это сделать?
  3. Переговоры - Выяснить мотивацию:
    • Вопросы по выявлению мотивации:
       У вас замечательная квартира, жалко наверное продавать?
       Если встреча на нейтральной территории или онлайн: 
       Я изучил объявление, у вас замечательная квартира - не жалко продавать?
    Не думали все-таки оставить ее себе? 
    Сдать в аренду или взять под нее кредит в банке и оплачивать его с аренды?
    В какой ситуации передумаете продавать? 
  • Это единственная квартира в вашей семье? 
  • Как сейчас используете квартиру? Живете сами или сдаете?
  • Пробовали решить свои задачи без продажи квартиры? Сдать в аренду? 
     Взять кредит под ее залог? Просто оставить все, как есть?
  • В какой срок необходимо продать квартиру? 
     Что сделаете, когда продадите? Какая конечная цель при продаже? 
     Обычно это крупная трата - вам надо погасить обязательства или хотите проинвестировать в другой актив?
  • Подведем итог: итак вы хотите продать квартиру, чтобы купить сыну квартиру меньше и построить себе загородный дом.
     При эту квартиру никак не используете и приняли твердое решение о продаже.
  • Переход к продаже World Estate: 
     Давайте расскажу про то, как сейчас продают недвижимость, риски и возможности каждого подхода и преимущества нашей команды.

4. Способы продаж, риски и возможности:
  • Самостоятельная продажа.
     +: Экономия на комиссии и Собственник хорошо знает квартиру
     -: Покупатель при собственнике не может расслабиться, почувствовать себя хозяином квартиры и открыто дать обратную связь, например что ему не понравилось, чтобы эти возражения можно было отработать.
     И если вы будете звонить покупателю после показа, то он решит, что вы от него зависите, начнет торговаться и уже не купит квартиру по высокой цене.
     -: Если квартиру показывает собственник, то покупатель сразу торгуется на комиссию агента и просит еще дополнительный торг 5-10%.
     -: Агенты не приводят покупателей, потому что квартира в открытом доступе
     -: Недостаток опыта, не выгодная переговорная позиция с Покупателями
     -:Показы через призму своей жизни
     В итоге результат - низкая цена продажи выгодная для покупателя.
  • Продажа с обычными Агентами на мультилистинге:
     +: у Агентов больше опыта в проведении сделки
     -: обычный Агент рекламирует 50 квартир, он не знает ни одну квартиру хорошо, его цель провести легкую сделку - это значит продать квартиру с минимальной ценой из своего списка. 
     Поэтому у вас и обычного агента цели противоположны и, если вы не будете снижать цену, то он просто будет использовать вашу квартиру для привлечения покупателей, чтобы отвести их на более бюджетные объекты.
  • Продажа с командой SN Brokers/World Estate
     Продаем квартиры индивидуально: 2 Эксперта - 1 квартира
     +: Проектный подход - четкий план действий, сроки и отчеты Собственнику.
     +: Масштабная рекламная кампания настроенная на Целевых покупателей
     +: Доступ к закрытой партнерской сети - продаем квартиры без рекламы
     +: Индивидуальные отрепетированные сценарии переговоров с Покупателями
     В результате по статистике наших сделок цена на 20% выше конкурентов

   Давайте покажу, как мы работаем на примере нашей сделки: кейс
  • Если Соб спросит про компанию: 
     + 8 лет на рынке, продали более 150 премиум квартир
     + Основатели работали топ-менеджерами у крупнейших застройщиков и в центральном аппарате Сбербанка и сейчас мы используем стандарты лидеров рынка в продажах квартир наших клиентов.
     + Первыми в Москве использовали метод продаж “на повышение цены” с дорогой недвижимостью и улучшаем эту технологию уже 6 лет. 

5. Закрытие на 2ю встречу
  • Вам понравилось то, что узнали сегодня? 
     Хотите, чтобы я продавал вашу квартиру?
     Да, Нет, Не знаю - присоединись и продай 2ю встречу
  • Теперь нам надо подготовить индивидуальный план продажи вашей квартиры
  • Для этого мы проведем рабочую встречу в нашем офисе
  • К этой встрече я подготовлюсь - сделаю анализ конкурентов.
     Прозвоню конкурентов вашей квартиры, выясню какие покупатели к ним приходят и какие предложения делают. Исходя из полученных данных обсудим, как продать вашу квартиру по лучшей цене.
Завтра в 15.00 сможете приехать к нам на Китай-Город? 
 (лучшее время для 2й встречи 13.00-16.00, лучшее место офис или онлайн)