Цель встречи: продать договор - Соб говорит, что готов подписать Договор
План встречи

  1. Познакомить с новыми участниками
  2. Подтвердить ситуацию и мотивацию Соба: 
     проговорить то, что обсудили на 1й встрече, уточнить все, что под вопросом
  3. Подтвердить результаты продажи: проговорить какие были показы и предложения
  4. Анализ объекта: преимущества и ограничения квартиры, целевые покупатели
  5. Конкурентный анализ: цены в рекламе и предложения Покупателей
  6. Стратегия и условия: классика 4% + МП(0-20 000р), аукцион 6% + МП(40-150 000р)
  7. Закрытие на Договор: Подумайте когда будете готовы приступить к продаже с нами
     Возьмёте договор?
  8. Установить контакт
    • Добрый день …(имя)…, рад встрече.
    • Как добрались? 
    • Давайте познакомимся с новыми участниками: это Антон наш директор по продажам, правильно я понимаю, что это ваша супруга …(Имя)…? Отлично.
    • Цель нашей встречи: Согласовать стратегию продажи вашей квартиры.
       Мы провели анализ конкурентов вашей квартиры. Обсудим кто сейчас забирает ваших покупателей и, как лучше организовать процесс продажи.
    • Если поймем, что есть обоюдный интерес для сотрудничества - обсудим условия
  • Подтверждение ситуации и мотивации Соба:
    • Иван, для начала предлагаю подтвердить вашу ситуацию, которую мы обсудили на первой встрече: 
    • Как используется квартира: Ваша квартира сейчас никак не используется, физически пустая и готова к новому покупателю, документы тоже в порядке. 
    • Квартира единственная или нет: квартира не единственная, вы живете в другой квартире
    • Цель продажи: вы хотите погасить ипотеку на квартиру в которой сейчас живете
    • Все верно? 
       
       
  • Анализ объекта
    • Мы проанализировали вашу квартиру, основная целевая аудитория Покупателей - Семьи с 1-2 детьми, также квартира может заинтересовать Родителей - это взрослые люди от которых уехали дети, возможно у них уже есть внуки.
    • Мы подготовили несколько вопросов, которые интересны Покупателям и попросим Вас, как главного Эксперта по квартире, ответить на них, хорошо?

Задать вопросы которые интересны Покупателям
  • Кто живет в доме? 
     Контингент(семьи, одиночки? национальность?), известные личности(ФИО), руководители крупных компаний(должности и названия компаний)
     Есть ли комьюнити жильцов в доме? Расскажите истории, как люди совместно что-то сделали: детскую площадку, ремонт в подъезде? 
     Как организовали порядок в доме? где люди курят?
  • Какие преимущества есть в доме? Колясочные, кладовые, охрана?
     Какие истории можно рассказать Покупателям о ком
  • Чем примечателен район? 
     Какие объекты инфраструктуры пользуются популярностью у жителей и почему?
     Где лучше провести свободное время? Где гулять с детьми? С собакой?
  • Какие уникальные преимущества есть у вашей квартиры?
     Преимущества планировки? Какие виды? Ремонт? Комплектация? 
     Какие истории ремонта может быть интересно услышать Покупателям?
  • Отлично, спасибо за подробную информацию, теперь мы знаем вашу квартиру лучше всех на рынке недвижимости.
  • Предлагаю посмотреть конкурентный анализ, чтобы понять, как выделиться среди конкурентов и получить за вашу квартиру лучшую цену на рынке недвижимости.

  1. Конкурентный анализ:
     При подготовке КА прозвонить 5 ближайших конкурентов, познакомиться с риэлторами и выяснить истории их продажи: преимущества, сколько времени продают, сколько было показов, по какой цене получили предложения?

  • Цель подготовки Конкурентного анализа: определить цену для рекламы, чтобы получить звонки и узнать какие цены предлагают сейчас покупатели.
  • Цена для рекламы: Сначала посмотрим ориентиры по цене для рекламы.
     Общие данные по локальному рынку недвижимости: 
     У вашей квартиры 37 конкурентов - это квартиры в жилых комплексах Kleinhouse, Loftec, Tribeca.
     Покупатели обычно смотрят квартиры в зеленой ценовой зоне, средняя стоимость м2, которую предлагают конкуренты - 350 000 р. 
     Рекомендуемая цена квартиры в рекламе, чтобы получить звонки - 35 млн.р.
  • Теперь давайте посмотрим какие предложения сейчас делают Покупатели.
     Мы прозвонили несколько конкурентов и выяснили их истории о том, как они пытаются продать свои квартиры. 
  • Предложения Покупателей: 
     За последний месяц 5 ваших основных конкурентов провели совокупно 5 показов и получили два предложения 50 и 55 млн.р. 
     
     Для сравнения мы через 2 недели рекламы проводим 20 показов покупателям и получаем 10 предложений, из которых 2-3 выше чем у конкурентов. 
     Пример нашей сделки: недавно мы продали квартиру на Романовом переулке за 80 млнр, до работы с нами собственник продавал квартиру 2 года сам и с разными агентами и получил единственное предложение 60 млнр. 
     С нашей помощью собственник заработал дополнительно 20 млнр. 
  • Теперь предлагаю обсудить, как получить лучшую цену за вашу квартиру используя ее уникальные преимущества и нашу технологию продажи.

  1. Технология продажи:
  • Чтобы продать квартиру максимально дорого, надо эффективно организовать маркетинг и продажи.
  • Маркетинг - рассказать и показать графики и диаграммы на стене в переговорной:
    Обычные риэлторы ставят объявление на ЦИАН за 300р в месяц, за счет этого вы можете получить 10-20% от потока целевых Покупателей - это Покупатели, которые ищут объекты с параметрами, как у вашей квартиры.
Мы используем масштабный маркетинговый план - задействуем все каналы привлечения: Онлайн, Офлайн и Партнеров - всех риэлторов на рынке.
Благодаря такому подходу мы получаем на порядок больше Покупателей:
- 100% Целевых покупателей
- Нецелевых покупателей - тех, кто ищет квартиры с другими параметрами
- Активированных Покупателей - тех, кто не планировал покупать недвижимость
В результате всего за 2 недели мы получаем 50-120 звонков Покупателей.
  • Продажи - рассказать и показать показатели воронки на стенах в переговорной:
    Цель наших Экспертов по продажам - эффективно продавать вашу квартиру на каждом этапе общения с Покупателями, чтобы получить лучшую цену на сделке.
    Для этого мы пишем подробные сценарии переговоров с покупателями и тренируем их выполнение до автоматизма.
    В результате мы идеально знаем и продаем вашу квартиру.
  • Скажите, как сейчас проводят показы вашей квартиры обычные риэлторы?
    Как вы определяете, что к вам пришел настоящий Покупатель?
  • Предлагаю узнать, как мы проводим Показы.
    Мы провели 3000 Показов и каждый раз улучшали нашу технологию.
    Показ - это ключевой этап продажи квартиры, потому что второго шанса произвести первое впечатление и выяснить потребности Покупателя не будет.
    Задачи на Показе: выявить потребности и финансовые возможности Покупателей и презентовать квартиру так, чтобы каждый Покупатель предложил лучшую цену
    Мы заранее репетируем показ: высаживаемся командой продаж на объекте, разрабатываем эффективный маршрут начиная с улицы, определяем места-силы в доме и квартире и репетируем весь маршрут, пока не доведем его до идеала.
Результат: 20-50% Покупателей оставят на показах письменное предложение о покупке вашей квартиры.
  • После показов продажи продолжаются - мы проводим 3 этапа переговоров на повышение цены: прозваниваем всех Покупателей, узнаем их ситуацию и, используя данные об их потребностях, показываем насколько это выгодная для них сделка, чтобы повысить в цене их предложение.
  • После того как мы получили лучшую цену, мы согласуем с Вами следующий шаг.
    Показываем отчет обо всех Покупателях и даем рекомендацию - какое предложение лучше выбрать для достижения Вашей цели.
    В отчете Вы увидите всю проделанную работу в цифрах и фактах.
    Благодаря этой информации Вы примете выгодное для себя решение.
  • Приведу примеры наших сделок.
    Рассказать про закрытые сделки, показать воронку на стенах переговорной.
  1. Какие у Вас есть вопросы по выгодам, которые Вы можете получить?
    Насколько Вам интересно то, что Вы узнали сегодня?
  2. Рад Вашему интересу и предлагаю обсудить условия сотрудничества.
  • Наши высокие результаты обеспечены эффективной командной работой - продажей Вашей квартиры будут заниматься 5 человек: Директор по продажам, Тренер, 2 Эксперта и Маркетолог.
    Не все это понимают и сравнивают наши условия с условиями обычных агентств - это не корректно, все равно, что сравнить самолет с командой пилотов и телегу.
  • Вознаграждение за продажу квартиры составляет 6% минус 75 000 р - это стандартная стоимость рекламной кампании, которую на старте оплачивает собственник и, в случае продажи квартиры, мы компенсируем эти расходы.
  • По сути Вы инвестируете 75 000р, чтобы заработать дополнительно несколько миллионов рублей на продаже квартиры.
    Доходность вашей инвестиции составит от 1500% за месяц.
  • Какой результат Вы получите исходя из статистики наших сделок:
    • Максимальное количество Покупателей: до 120 звонков, 20-50 показов
    • Отчет по всем Покупателям: портреты, фидбек о квартире, с какими конкурентами сравнивают, 10-20 письменных предложений о покупке.
    • Максимальные деньги - Ваша дополнительная прибыль составит до 20% от ликвидной рыночной цены.
  • Что скажете?
  • Хорошо, давайте спланируем Ваш аукцион, чтобы встроить его в общий график.
    Когда вы готовы подписать договор и стартовать продажу?
  • Предлагаю следующим шагом согласовать договор, для этого мы его вам распечатаем - изучите пожалуйста и пришлите свои корректировки.
  • В четверг 15.00 удобно будет встретиться для подписания договора?
    Отлично, тогда вот Ваш договор и предварительно договариваемся встретиться в четверг 15.00 для его подписания.
Благодарю за интересную беседу и до встречи в четверг 15.00.