Цель встречи: продать договор - Соб говорит, что готов подписать Договор
План встречи
Задать вопросы которые интересны Покупателям:
Благодаря такому подходу мы получаем на порядок больше Покупателей:
- 100% Целевых покупателей
- Нецелевых покупателей - тех, кто ищет квартиры с другими параметрами
- Активированных Покупателей - тех, кто не планировал покупать недвижимость
В результате всего за 2 недели мы получаем 50-120 звонков Покупателей.
- Познакомить с новыми участниками
- Подтвердить ситуацию и мотивацию Соба:
проговорить то, что обсудили на 1й встрече, уточнить все, что под вопросом - Подтвердить результаты продажи: проговорить какие были показы и предложения
- Анализ объекта: преимущества и ограничения квартиры, целевые покупатели
- Конкурентный анализ: цены в рекламе и предложения Покупателей
- Стратегия и условия: классика 4% + МП(0-20 000р), аукцион 6% + МП(40-150 000р)
- Закрытие на Договор: Подумайте когда будете готовы приступить к продаже с нами
Возьмёте договор? - Установить контакт
- Добрый день …(имя)…, рад встрече.
- Как добрались?
- Давайте познакомимся с новыми участниками: это Антон наш директор по продажам, правильно я понимаю, что это ваша супруга …(Имя)…? Отлично.
- Цель нашей встречи: Согласовать стратегию продажи вашей квартиры.
Мы провели анализ конкурентов вашей квартиры. Обсудим кто сейчас забирает ваших покупателей и, как лучше организовать процесс продажи. - Если поймем, что есть обоюдный интерес для сотрудничества - обсудим условия
- Подтверждение ситуации и мотивации Соба:
- Иван, для начала предлагаю подтвердить вашу ситуацию, которую мы обсудили на первой встрече:
- Как используется квартира: Ваша квартира сейчас никак не используется, физически пустая и готова к новому покупателю, документы тоже в порядке.
- Квартира единственная или нет: квартира не единственная, вы живете в другой квартире
- Цель продажи: вы хотите погасить ипотеку на квартиру в которой сейчас живете
- Все верно?
- Анализ объекта:
- Мы проанализировали вашу квартиру, основная целевая аудитория Покупателей - Семьи с 1-2 детьми, также квартира может заинтересовать Родителей - это взрослые люди от которых уехали дети, возможно у них уже есть внуки.
- Мы подготовили несколько вопросов, которые интересны Покупателям и попросим Вас, как главного Эксперта по квартире, ответить на них, хорошо?
Задать вопросы которые интересны Покупателям:
- Кто живет в доме?
Контингент(семьи, одиночки? национальность?), известные личности(ФИО), руководители крупных компаний(должности и названия компаний)
Есть ли комьюнити жильцов в доме? Расскажите истории, как люди совместно что-то сделали: детскую площадку, ремонт в подъезде?
Как организовали порядок в доме? где люди курят? - Какие преимущества есть в доме? Колясочные, кладовые, охрана?
Какие истории можно рассказать Покупателям о ком - Чем примечателен район?
Какие объекты инфраструктуры пользуются популярностью у жителей и почему?
Где лучше провести свободное время? Где гулять с детьми? С собакой? - Какие уникальные преимущества есть у вашей квартиры?
Преимущества планировки? Какие виды? Ремонт? Комплектация?
Какие истории ремонта может быть интересно услышать Покупателям? - Отлично, спасибо за подробную информацию, теперь мы знаем вашу квартиру лучше всех на рынке недвижимости.
- Предлагаю посмотреть конкурентный анализ, чтобы понять, как выделиться среди конкурентов и получить за вашу квартиру лучшую цену на рынке недвижимости.
- Конкурентный анализ:
При подготовке КА прозвонить 5 ближайших конкурентов, познакомиться с риэлторами и выяснить истории их продажи: преимущества, сколько времени продают, сколько было показов, по какой цене получили предложения?
- Цель подготовки Конкурентного анализа: определить цену для рекламы, чтобы получить звонки и узнать какие цены предлагают сейчас покупатели.
- Цена для рекламы: Сначала посмотрим ориентиры по цене для рекламы.
Общие данные по локальному рынку недвижимости:
У вашей квартиры 37 конкурентов - это квартиры в жилых комплексах Kleinhouse, Loftec, Tribeca.
Покупатели обычно смотрят квартиры в зеленой ценовой зоне, средняя стоимость м2, которую предлагают конкуренты - 350 000 р.
Рекомендуемая цена квартиры в рекламе, чтобы получить звонки - 35 млн.р. - Теперь давайте посмотрим какие предложения сейчас делают Покупатели.
Мы прозвонили несколько конкурентов и выяснили их истории о том, как они пытаются продать свои квартиры. - Предложения Покупателей:
За последний месяц 5 ваших основных конкурентов провели совокупно 5 показов и получили два предложения 50 и 55 млн.р.
Для сравнения мы через 2 недели рекламы проводим 20 показов покупателям и получаем 10 предложений, из которых 2-3 выше чем у конкурентов.
Пример нашей сделки: недавно мы продали квартиру на Романовом переулке за 80 млнр, до работы с нами собственник продавал квартиру 2 года сам и с разными агентами и получил единственное предложение 60 млнр.
С нашей помощью собственник заработал дополнительно 20 млнр. - Теперь предлагаю обсудить, как получить лучшую цену за вашу квартиру используя ее уникальные преимущества и нашу технологию продажи.
- Технология продажи:
- Чтобы продать квартиру максимально дорого, надо эффективно организовать маркетинг и продажи.
- Маркетинг - рассказать и показать графики и диаграммы на стене в переговорной:
Обычные риэлторы ставят объявление на ЦИАН за 300р в месяц, за счет этого вы можете получить 10-20% от потока целевых Покупателей - это Покупатели, которые ищут объекты с параметрами, как у вашей квартиры.
Благодаря такому подходу мы получаем на порядок больше Покупателей:
- 100% Целевых покупателей
- Нецелевых покупателей - тех, кто ищет квартиры с другими параметрами
- Активированных Покупателей - тех, кто не планировал покупать недвижимость
В результате всего за 2 недели мы получаем 50-120 звонков Покупателей.
- Продажи - рассказать и показать показатели воронки на стенах в переговорной:
Цель наших Экспертов по продажам - эффективно продавать вашу квартиру на каждом этапе общения с Покупателями, чтобы получить лучшую цену на сделке.
Для этого мы пишем подробные сценарии переговоров с покупателями и тренируем их выполнение до автоматизма.
В результате мы идеально знаем и продаем вашу квартиру. - Скажите, как сейчас проводят показы вашей квартиры обычные риэлторы?
Как вы определяете, что к вам пришел настоящий Покупатель? - Предлагаю узнать, как мы проводим Показы.
Мы провели 3000 Показов и каждый раз улучшали нашу технологию.
Показ - это ключевой этап продажи квартиры, потому что второго шанса произвести первое впечатление и выяснить потребности Покупателя не будет.
Задачи на Показе: выявить потребности и финансовые возможности Покупателей и презентовать квартиру так, чтобы каждый Покупатель предложил лучшую цену
Мы заранее репетируем показ: высаживаемся командой продаж на объекте, разрабатываем эффективный маршрут начиная с улицы, определяем места-силы в доме и квартире и репетируем весь маршрут, пока не доведем его до идеала.
- После показов продажи продолжаются - мы проводим 3 этапа переговоров на повышение цены: прозваниваем всех Покупателей, узнаем их ситуацию и, используя данные об их потребностях, показываем насколько это выгодная для них сделка, чтобы повысить в цене их предложение.
- После того как мы получили лучшую цену, мы согласуем с Вами следующий шаг.
Показываем отчет обо всех Покупателях и даем рекомендацию - какое предложение лучше выбрать для достижения Вашей цели.
В отчете Вы увидите всю проделанную работу в цифрах и фактах.
Благодаря этой информации Вы примете выгодное для себя решение. - Приведу примеры наших сделок.
Рассказать про закрытые сделки, показать воронку на стенах переговорной.
- Какие у Вас есть вопросы по выгодам, которые Вы можете получить?
Насколько Вам интересно то, что Вы узнали сегодня? - Рад Вашему интересу и предлагаю обсудить условия сотрудничества.
- Наши высокие результаты обеспечены эффективной командной работой - продажей Вашей квартиры будут заниматься 5 человек: Директор по продажам, Тренер, 2 Эксперта и Маркетолог.
Не все это понимают и сравнивают наши условия с условиями обычных агентств - это не корректно, все равно, что сравнить самолет с командой пилотов и телегу. - Вознаграждение за продажу квартиры составляет 6% минус 75 000 р - это стандартная стоимость рекламной кампании, которую на старте оплачивает собственник и, в случае продажи квартиры, мы компенсируем эти расходы.
- По сути Вы инвестируете 75 000р, чтобы заработать дополнительно несколько миллионов рублей на продаже квартиры.
Доходность вашей инвестиции составит от 1500% за месяц. - Какой результат Вы получите исходя из статистики наших сделок:
- Максимальное количество Покупателей: до 120 звонков, 20-50 показов
- Отчет по всем Покупателям: портреты, фидбек о квартире, с какими конкурентами сравнивают, 10-20 письменных предложений о покупке.
- Максимальные деньги - Ваша дополнительная прибыль составит до 20% от ликвидной рыночной цены.
- Что скажете?
- Хорошо, давайте спланируем Ваш аукцион, чтобы встроить его в общий график.
Когда вы готовы подписать договор и стартовать продажу? - Предлагаю следующим шагом согласовать договор, для этого мы его вам распечатаем - изучите пожалуйста и пришлите свои корректировки.
- В четверг 15.00 удобно будет встретиться для подписания договора?
Отлично, тогда вот Ваш договор и предварительно договариваемся встретиться в четверг 15.00 для его подписания.